Constantinos Calios, einer der beiden Geschäftsführer der KoRo Handels GmbH, gibt in seinem Update tiefe Einblicke in die Influencer-Marketing-Abteilung der Online-Plattform für haltbare Lebensmittel. Z. B. welche Instrumente das Startup nutzt, um Influencer-Marketing auszuwerten oder welche Kriterien eine Kooperation zu einer „guten“ machen. 

Das Update richtet Calios, kurz Kosta, an die Companisten, die Mitglieder der Crowdinvesting-Plattform Companisto, auf der KoRo seit März 2018 Investoren gewinnt.

Die Social Chain Group ist seit Dezember 2016 an der KoRo Handels GmbH beteiligt.  

 

Die beiden Geschäftsführer von KoRo: Constantinos Calios (links) und Piran Asci.

Liebe Companisten,

wir melden uns zurück mit unserem 18. Update. Wir möchten allen Companisten, die sich neu in unsere Runde gesellt haben herzlich begrüßen und uns für das Investment und das Vertrauen in unser Unternehmen bedanken.

Zunächst einmal für die potenziellen Companisten, der Jahresabschluss 2017 ist ab sofort in der Übersicht unter Dokumente zu finden. Wir sind nach wie vor überwältigt von den vielen positiven Nachrichten und dem großen Erfolg der Crowdinvestingkampagne. Das macht uns besonders stolz und motiviert uns einmal mehr, noch mehr Gas zu geben.

In diesem Update möchten wir euch tiefe Insights in unsere Influencer-MarketingAbteilung geben.

KoRo ist historisch über Influencer-Kooperationen gewachsen. Das haben wir in den letzten Updates schon thematisiert und speziell im Update Nr.16 darüber berichtet, welche Relevanz Influencer-Marketing für KoRo hat. Hier soll es um die Instrumentarien gehen, die wir nutzen, um Influencer-Marketing einerseits auszuwerten, andererseits wie wir unsere Akquise durchführen und welche Aspekte für uns relevant sind, um zu beurteilen, wann eine Kooperation eine „gute“ Kooperation ist.

A. Historie und Ausblick
KoRo war im Jahr 2014 eines der ersten Unternehmen, welches mit Influencern zusammengearbeitet hat. Angefangen haben wir mit Youtubern, die sich als vegane Bodybuilder in der Fitnessszene einen Namen gemacht haben. Die Erwähnung von KoRo Produkten bspw. beim Auspacken des Warenpakets („Unboxing“) hatte uns damals im Vergleich zum „normalen“ Umsatz einen Umsatzsprung beschert. Was für uns besonders ausschlaggebend war, um in diesen Kanal weiter zu investieren, war vor allem die Tatsache, dass der Tagesumsatz-Durchschnitt auch nachhaltig höher geblieben war als vorher.

 

Hier mal ein tolles historisches Beispiel dazu aus dem Jahr 2014 (Datum, Umsatz, Bestellungen)

Heute hat sich der Markt bezüglich der Preisentwicklung und des Empfehlungscharakters grundlegend verändert, die verwendeten Instrumente allerdings nicht.

Influencer-Marketing ist für KoRo nach wie vor einer der besten Umsatzkanäle, hierzu sei nochmal auf das o.g. Update verwiesen, welche Strategien wir daneben noch verfolgen, um nicht abhängig von Influencern zu sein.

B. Akquisestrategie
Bevor man in die Akquise geht, sind 2 Dinge notwendig:
1. Ein System, das eine schnelle Akquise überhaupt zulässt und sehr stark prozessualisiert ist.
2. Klare Kommunikation in der Akquise und die Beschränkung auf das Wesentliche.
 
Wie haben wir diese Dinge gelöst:
Zu. 1. Wir arbeiten mit einem vordefinierten System von verschiedenen Textbausteinen, mit dem man direkt auf den jeweiligen Influencer zugeschnitten die relevanten Infos für diesen in einer E-Mail zusammenfasst. Wenn wir eine Rückantwort erhalten, gibt es auch hier eine entsprechende Abstufung, je nach Reaktion. Textbausteine haben den Vorteil, dass hier relativ schnell per Mail Anfragen gezielt abgesendet werden können.

Zu 2. Hierzu ein direktes Beispiel:
• Akquise eines Food-Influencers auf Warenwert-Basis:
In dem Erstkontakt werden die relevanten KoRo USPs kommuniziert und welche Vorteile der Influencer von der Kooperation hat. Es ist zwingend notwendig, den Preis zu nennen, weil der Influencer seine Angebote nach dem Preis sortiert.
• Lehnt der Influencer die Kooperation ab:
Direkt nachfassen mit Baustein.
• Ist der Influencer einverstanden, wird direkt die Abwicklung kommuniziert, die Kooperation startet bei kleineren Partnern sofort, bei größeren je nach Planung.
• Ist der Influencer nur teilweise einverstanden, wird je nach „Art“ weiter abgestuft, welcher Nachlass oder Kompromiss möglich ist.

C. Auswertungsinstrumente
Wir arbeiten mit Placementlisten, um Platzierungen zu kontrollieren. Das bedeutet, dass uns die Influencer monatlich eine Übersicht über die erbrachten Platzierungen als Nachweis übersenden müssen. Wir prüfen dann die Placements, ob unser Logo, ein Produkt und eine Verlinkung erfolgt ist und geben ggf. weitere Tipps für bessere Platzierungen.

Auch das ist über ein standardisiertes Bausteinsystem gelöst, wo jeder Fall, der schonmal eingetreten ist, prozessualisiert wurde.

Um den Erfolg der Partner zu messen, verwenden wir 5 % Gutscheine, die einige Companisten sicherlich bereits kennen. Der Vorteil von Gutscheinen ist, dass die Einlösewahrscheinlichkeit sehr hoch ist. In der Anfangszeit haben wir mit den Influencern Deals auf Affiliate-Basis oder Google Ref Links genutzt. Der Nachteil ist aber der, dass man hier durch Öffnen eines neuen Reiters das Tracking umgehen kann. Wir behandeln hier alle Partner gleich, sodass jeder die gleiche Gutscheinrabatthöhe bekommt. Wir können dann direkt analysieren, welcher Partner sich wie einspielt:

 

Zeitraum 15.07.2018 bis 15.08.2018, die besten Umsätze.

Auf der linken Seite stehen eigentlich noch die Namen des jeweiligen Partner, die wir leider aus vertraglichen Gründen (Geheimhaltungserklärung mit den Partnern) nicht nennen dürfen. Trotzdem ist es ganz spannend zu sehen, dass ein einzelner Influencer kontinuierlich ordentlichen Umsatz einbringt. Hier sind auch Partner dabei, mit denen wir keine laufende Kooperation haben, wo aber nach wie vor Umsätze reinkommen. Das ist für uns natürlich der Effekt, den wir erreichen wollen.

D. Welche Kennzahlen sind heute wichtig, um erfolgreich Influencer-Marketing betreiben zu können?
Der Grundsatz: Die eigene Vergütung, die man bereit ist zu zahlen, ist möglichst konservativ anzusetzen und nur von objektiven Kriterien abhängig zu machen. Hinzu kommt, dass man es vermeiden sollte, mit Agenturen oder Plattformen zu arbeiten, die solche vermitteln. Hier liegt meistens eine Provision von bis zu 30 %, die man als Unternehmen bezahlen muss und der Empfehlungscharakter solche Partner ist gleich 0.

Es gibt eine Reihe von Kennzahlen, die wir uns ansehen, um die Zielvergütung zu bestimmen. Diese fällt entweder in einem Warenpaket, in einer Fixvergütung oder in einer Kombination von beidem aus. Diese sind:
• Anzahl der Follower
• Klickraten pro Video
• Like/ Dislike Verhältnis
• Anzahl der Kommentare unter dem Video
• Anzahl Platzierungen von anderen Unternehmen („Käuflichkeit“ des Influencers)

All diese Kennzahlen müssen folgende Frage beantworten: Wie stark ist die Bindung des Influencers zu seinen Followern? Erfahrungsgemäß bedeutet eine stärkere Zuschauerbindung eine höhere Empfänglichkeit für eine Produktplatzierung. Aus dem Grund halten wir es so, dass wir unabhängig von der Art des Influencers Kooperationen eingehen, also wir arbeiten sowohl mit Food- als auch mit Comedy-Influencern.
Die Dokumentation erfolgt bei uns in einer zentralen Datenbank. 

E. Laufzeit und Customer Lifetime Value
Die Laufzeit hängt immer von der Größe des Partners ab. Kleine Kooperationen sind auf monatlicher Basis kündbar, große Kooperationen laufen in der Regel mindestens 6 Monate.

Um eine Kooperation am Ende weiterzuführen, ist es für uns neben der unter d) aufgeführten Punkte entscheidend, ob die Kooperation insgesamt für das Unternehmen profitabel war, wir also unsere Marketingkosten durch die Kooperation wieder eingespielt haben. Nur wenn sich die Marketingkosten wieder eingespielt haben, haben wir die Gewissheit, dass es sich um eine relevante Empfehlung gehandelt hat, die langfristig Kunden bringt und sich dies auf den Customer Lifetime Value (CLV) entsprechend auswirkt.

Diese Betrachtungsweise des CLV bringt einen klaren Vorteil: Nimmt man wie bei klassischen Performance Kanälen einen theoretischen CLV an, kann das Unternehmen, bis die Annahme erfüllt ist, immer bei Senkung der Marketingkosten bis zur kompletten Einstellung vom Marketing abhängig sein und der Umsatz dann wieder sinken. Nicht so bei uns.

Ich gebe zu, dass gute Kooperationen in dieser Form immer sehr schwer zu finden sind, aber bislang ist es uns ganz gut gelungen. Wir haben hier auch weitere Kooperationen in den Startlöchern, die wir – bei Erreichen der zweiten Investmentschwelle von 400.000,00 EUR, direkt angehen werden.

In diesem Sinne!
Viele Grüße
Kosta
 

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